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【央视新闻客户端】
专题：2025中国保险创新论坛
2025年12月17日 ，以“融创共生”为主题的第20届中国保险创新论坛暨第20届中国保险创新大奖颁奖盛典在常州举行 。天雁智库专家瑞博士发表了主题演讲。
瑞博士指出 ，保险营销的下一站，是从“功能推销 ”到“情感共鸣 ” ，为客户设计场景化 、体验化、情感化的深度旅程 。未来的成交不是“促成”的 ，而是在有价值的体验中“自然发生 ” 。
瑞博士 天雁智库专家
以下是瑞博士的演讲全文：
各位领导和嘉宾：
大家好！
准确来说，我不是保险业的 ，而是医疗界的。我在湘雅医学院毕业后 ，分配到重庆一家医院做了20年的妇产科医生，看到了很多由于不了解基本医学常识而发生的悲剧。于是我放下手术刀 ，拿起麦克风 ，开始做健康科普，进行全球巡讲，从CCTV到哈佛大学 ，我都去做过演讲 。
我与保险行业的结合 ，是在10年前参加了一次保险大会之后，我发现保险行业很喜欢我的课 ，尤其是专门讲重大疾病的课 。之前我有一堂课叫“无惧重疾 ” ，在保险行业讲了差不多10年。近两年我又推出一堂课，叫“当你老了” ，专门讲人体衰老了以后面临的各种问题 ，场景化地把未来的衰老讲给大家，这个课程也比较受欢迎 。
言归正传 ，我发现 ，当前保险行业存在两个困境 。一是产说会越来越难邀约，即使邀约到了客户 ，客户的注意力也不在产说会上 ，而是玩手机甚至中途就走了。
为什么会这样？有一个理论叫峰终定律，是诺贝尔奖获得者卡尼曼提出来的 。他说一个人对于一场会议，其注意力就集中在两个时候 ，第一个是在中间的高峰期 。保险业产说会的高峰期就是抽奖环节或者送礼品环节 ，这时客户会特别激动。第二个是终点，就是最后要促成保单、要给他压力的时候 。客户对这两个时间的记忆力比较深 ，而这两个时间点一个是快乐的 ，一个是痛苦的 。时间久了以后，客户就慢慢理解了这种营销模式了 ，慢慢就免疫了。于是 ，保险业就陷入了“军备竞赛 ”，你送这个礼物 ，我送的比你还好 ，你请的专家厉害，我请的比你更厉害 。所以客户知道最后就是让他买保险 ，就有了天然的戒心 。
二是价值错位。每次搞活动时 ，基本都在讲责任 、收益 、条款等，而这些忽略了客户的感受。客户会觉得这些对我有什么好处？对我有什么帮助？现在是信息时代，一切都是透明的 ，所以客户可以比较 。但与情感相关的体验则是不可复制的 。所以我有一个感悟 ，下一步保险的成交应该是往这个方向走，就是从功能性的推销到情感的共鸣 ，保险营销的下一站将实现场景化、体验化 、情感化的深度客户旅程设计。
那么具体怎么来做？未来的成交不是“促成 ”的 ，而是在有价值的体验中“自然发生” 。我给大家展示三个场景 。
第一个场景，给年轻人戴个白头发 ，戴个老花镜 ，让他用筷子去夹一粒黄豆，他很难夹起来 ，让他体会到年老之后夹食物都很难 ，让他深刻地感受到老了以后的不容易。身上再绑个铅带，让他感觉到老了以后走路的困难和痛苦 。这是天雁做的一场老年体验营 。
第二个场景是我做的一堂课 ，专门针为老年人的教育课 ，叫“当你老了 ”——一场穿越未来的脱口秀，让大家看看我们老了以后，身体会发生什么情况。当人老了 ，九大系统都会衰老 ，这里只说两个系统 。一是运动系统，二是神经系统 。运动系统由骨头 、关节和肌肉组成 ，年轻时 ，运动系统的爆发力、平衡能力都非常强。但是老了以后，首先肌肉会老 ，肌肉从40岁开始衰老 ，到80岁只会剩下一半，这就叫肌少症 ，每个人都会发生 。其次关节会老 ，滑膜会损伤，这种情况容易发生在肥胖者身上 。
运动系统最可怕的衰老是骨头 ，老年人的骨头外表看起来没什么问题 ，但是里面会变得像空腔一样，这是因为钙的逐渐流失导致的骨质疏松。这种情况最容易发生在老年女性身上，因为女性的荷尔蒙在下降的过程中 ，钙就跟着流失了 ，所以老年女性普遍都有骨质疏松症状。骨质疏松的后果就是不能摔跤，一摔跤手脚可能会断 ，如果从一个台阶上跳下去 ，脊柱一压还有可能会碎掉 。最可怕的是髋关节骨折，因为骨质疏松很难长起来 。打了钢钉还长不起来的话 ，那就只能回家躺着 ，而且躺两个小时就必须翻身，不翻身的话就会长褥疮 ，感染后就可能死亡。而躺着不动 ，容易发生坠积性肺炎，也很容易死亡 。还有躺着脚不动的话 ，脚上很容易形成血栓 ，如果有一个脱落到肺部，就会造成肺栓塞，也非常容易死亡 。所以很多老年人躺在床上 ，三年以后50%的人就死在了床上 ，因此髋关节骨折也叫人生的最后一次骨折。
更可怕的是大脑的衰老 。人从40岁开始，基本上每天会死一万个脑细胞 ，尤其在72岁以后 ， 54岁和72 岁会有个断崖式的衰老，大脑老了以后有两个最可怕的病 ，一个叫帕金森 ，人体的神经传导需要多巴胺，而帕金森患者的脑子里产生多巴胺的能力弱 。最后导致走路不利落 ，手也会一直抖 ，而且这种抖动没有办法好转，只会越来越严重 ，开始可能是一只手抖 ，过一段时间两只手都开始抖，后来脚也抖，走路就不行了 ，最后就失能了。
还有一种是阿尔兹海默症 ，即大脑出现萎缩 。人们经常说一个人脑子笨，是脑子进了浆糊 。阿尔兹海默症患者的脑子是真的进了浆糊 ，只有伴淀粉样的东西。这个病开始没什么症状 ，就是记忆力减退，经常忘事 ，出门忘带钥匙 ，吃过饭了以为没吃，后来患者的世界就越来越模糊 ，找不到家 ，不认识亲人，最后半夜三更还要往外跑 ，有的还要自杀 。从轻度健忘 ，慢慢进行性加重，到最后死亡，大概时间就是8到10年 ，这对于一个家庭来说 ，无异于“凌迟 ”，就像剥皮一样地把人剥死 。所以阿尔兹海默症的患者和家人都感觉生不如死 ，而且经济负担非常重 ，是癌症的5倍花销以上，能让全家崩溃。
第三个场景是演唱会。如果我们的活动既有教育 ，又有体验 ，还有情绪价值，相信一定会受到客户的欢迎 。两年前我在香港做过这样一场保健品产说会 ，是脱口秀加上演唱会的方式 ，来自全球大健康行业的人聚在一起，现场成交了7个亿 。
那么在保险业具体要怎样实施？令人欣慰的是 ，天雁论坛正在落地这项活动 ，很快就会举办天雁医康养财富节。届时要用全民燃歌的方式，让大家和客户一起唱歌，一起体验 ，一起听健康课程 。如果大家对这方面感兴趣 ，可以参加首届天雁医康养财富节 。
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